Prospecção: a corrente é tão forte quanto seu elo mais fraco

Ou, para a prospecção funcionar, é necessário fortalecer todos os elos do seu processo de vendas

Treinamento de liderança

Meu foco em auxiliar pequenos empresários a ter mais clientes tem 3 vantagens:

  • Tenho que desprezar “soluções” com custo alto;

  • Tenho que desprezar “soluções” que tomam tempo;

  • Aproveito também para desprezar “soluções” milagrosas.

Quem tem uma equipe enxuta ou até trabalha sozinho, precisa ter acesso a recursos semelhantes aos das empresas de médio ou grande porte. De outra forma, vão “patinar” por anos até encontrar uma oportunidade ou entrar para aquelas estatísticas que mostram as empresas no Brasil durando menos de 5 anos.


Minha busca foi por uma saída que custasse cerca de 50% de um operador de pré-vendas, sem os furos que acontecem nas opções baratas e automatizadas.


Antes de mais nada é importante deixar claro o que é prospecção: geração e qualificação de interessados para reuniões e fechamento de negócios.



A prospecção entrega prospects para vendedores converterem em clientes.


Prospecção é a geração e qualificação de interessados para que vendedores convertam os prospects em clientes

Existem algumas etapas para que a prospecção funcione. São os elos da corrente do título desse artigo:

  1. Definição de ICP (Ideal Customer Profile - reunião das características ideais dos melhores clientes). Se você não sabe qual o nicho que atende, quais as “dores que cura” em seus clientes, como vai encontrar interessados?

  2. Definição de copywriting e Fluxo de contato. Uma vez que você sabe quem é o público que atende, precisamos definir os textos para aproximação inicial e fazer o interessado percorrer o funil, que é o movimento de qualificação

  3. Elaboração e execução de filtros que vão buscar os interessados, baseado nas informações coletadas nos itens anteriores.

  4. Acompanhamento do fluxo de contato. Apenas o primeiro contato é automatizado. Todos os outros são manuais.

  5. As reuniões são marcadas, encerrando o percurso do interessado no funil de vendas e qualificando-os para que os vendedores tenham a melhor oportunidade de fechar negócios, seguindo as etapas comerciais.

Todas as etapas devem ser testadas e metrificadas para seguir em frente (se estiverem adequadas) ou pivotar (se ajustes forem necessários).


Quanto mais as etapas estiverem fortalecidas, melhor é a chance de sucesso! Esse é o erro mais comum do processo. A pressa ou falta de conhecimento desrespeita as etapas, o que geram leads frios, que tomam tempo e frustram quem precisa vender, mas não encontra reais interessados.


Como especialista em treinamento comportamental e técnicas de apresentação de vendas, eu defino com o cliente as etapas 1 e 2 para que as outras possam fluir.


Perguntas frequentes:

E se eu não souber fechar negócio?

Podemos fazer uma mentoria ou treinamento específico para isso.


A prospecção tem garantia de resultado?

Não, mas a lógica diz que existe um número de indivíduos que devem ser prospectados até que encontremos os interessados. O famoso número de nãos que tomamos até encontrar um sim. Isso é matemática e é o motivo pelo qual eu não recomendo que se faça prospecção “caseira”. É desafiador demais para o pequeno empreendedor ter a consistência necessária e o tempo suficiente para prospectar com sucesso.


Funciona com produtos e serviços?

Funciona melhor com serviços para negociação B2B. Pode ser ótimo para produtos e B2C, mas eu preciso avaliar o potencial de mercado. Entre em contato!


E se a prospecção trouxer leads frios?

Significa que ocorreu algum erro nas etapas 1 a 3. A vantagem é que podemos consertá-la. Antes não havia processo, método nem escala e é por isso que as empresas “patinam” no comercial. De toda forma, todos os cuidados são tomados para evitar leads frios, inclusive recusar clientes que não estejam com maturidade suficiente para a etapa de prospecção.


Quantas reuniões são geradas por mês?

Não há como saber. Na verdade, não trabalho para gerar um número de reuniões, mas para gerar retorno sobre o investimento. Quanto mais tempo prospectando, melhores são os resultados, pois o aprendizado é contínuo.


Qual o contrato mínimo?

Não há contrato de tempo. O objetivo é atender o cliente e suprir essa demanda tão importante. A intenção é de uma parceria sólida e duradoura, mas o cliente deve ficar porque acredita no resultado e não por ficar preso a um contrato.


Se sua próxima pergunta é: Quanto custa? Eu respondo com outra: Você realmente tem interesse em acelerar a obtenção de clientes por meio de um processo que vai exigir comprometimento, determinação e um pouquinho de paciência para ver os resultados efetivamente acontecerem? Quem trabalha com vendas complexas sabe que o imediatismo não existe.


Em caso positivo, por favor, me envia uma mensagem ou me chama no WhatsApp 11 95602-1120 para marcarmos um bate papo e eu te explicar com detalhes (e sem pegadinha) como podemos crescer juntos.


Reid Hoffman, cofundador do LinkedIn tem uma frase ótima para encerrar esse artigo:

"Não importa o quão brilhante seja sua estratégia, se você estiver jogando solo, sempre perderá para um time"


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