Como vender em época de feriado?

Atualizado: Fev 18

Se você é como eu - se importa com vendas - fica incomodado com os dias que antecedem e sucedem os feriados. Como então podemos fazer para tornar esses dias produtivos para o departamento de vendas?

Está ligado de alguma forma ao segmento turístico? Parabéns! Enquanto a maioria das pessoas relaxam, você tem muito trabalho. De resto, carnaval, natal, ano novo e feriados prolongados são uma dor de cabeça para quem quer vender, mas encontra compradores em marcha lenta. Mesmo grandes parcerias de negócios tendem a esperar “o carnaval passar para começar o ano”.


Enfim, você já conhece esse ritual, todo ano é a mesma coisa. Então vamos direto ao ponto: como fazer para tornar a época de feriados produtiva para o departamento comercial?


Em uma palavra: Planejamento

Talvez a venda seja fraca mesmo e não exista uma solução mágica, mas você pode estimular o comprador a se lembrar de você.


Vamos aqui fazer um exercício de agenda do carnaval:

Semana anterior fraca. Até o trânsito flui bem nessa época...

Semana do carnaval morta (quarta, quinta e sexta-feira de cinzas…)

Semana pós carnaval MUITO agressiva. Em boa parte dos casos, quem compra também vende, então todos estarão ávidos para negociar. Boa notícia? Não necessariamente, pois a euforia mais o acúmulo de mensagens podem forçar a produtividade voltar ao normal apeeeenas após a semana posterior ao final das festas de carnaval =(


MAS……….. se o comprador tiver você em mente, tudo bem =) pois ele pode te procurar, se precisar, ou te aguardar até o momento propício. E muito provavelmente, pode te consultar antes de fechar algum negócio (com a concorrência implacável). Enquanto isso você continua sendo a pessoa bacana que é, com uma reputação super alta e sem ser O chato (que pega no pé do comprador).


Como fazer? Com PLANEJAMENTO (eu já disse isso?)

O que fazer meses antes: contas e provisões. Não vou me alongar aqui. Você sabe que deveria ter feito e se não fez, bem-feito (ou neste caso, mal-feito).


O que fazer semanas antes: prepare material (se possível no blog do seu site ou nas suas redes sociais) para abastecer seu cliente e seus prospects com informações que estão no entorno do seu negócio. Significa que não é para atormentar seu cliente - bem no meio do descanso dele - com seus diferenciais competitivos nem com ameaças sobre o que acontece se ele não comprar de você (o pessoal do ramo de seguro e segurança é craque nisso).

Não, jovem... Você vai preparar um material leve, fácil de ler e de visualizar… Me atrevo a dizer… Um material descartável.


- Se seu ramo é casamento, prepare posts sobre quais vestidos (ou flores, decorações...) são mais adequados para um espaço fechado e no campo.

- Se o ramo é alimentício, conte uma história sobre frutas da estação.

- Se trabalha no ramo imobiliário, fale sobre decoração de ambientes.


Bem, você entendeu. Na verdade não importa o assunto, desde que ele lembre de você de uma forma agradável.


O que fazer durante o recesso forçado: como o material já foi preparado previamente, no período em que as vendas não acontecem, você vai publicar e divulgar de forma simpática e singela, sem nenhum tipo de pressão de vendas. Como um amigo faria ("Olha que post legal").


Só isso? Claro que não. Você vai preparar também o material da próxima semana, que finalmente se trata de VENDAS!!

Pegue sua equipe e faça reuniões de alinhamento. Filtre os prospects e as demandas. Faça novos roteiros de vendas. Melhore as abordagens. Revise o material do marketing. Faça uma lista dos clientes inativos que merecem um “Oi”. Dê uma olhada no site. Atualize Missão, Visão e Valores e aproveite para refletir sobre o significado desses conceitos.


60 a 80% dos clientes que se descrevem como satisfeitos não voltam a fazer negócios com a empresa que inicialmente os satisfez

O que eu fiz para o carnaval?

Tirinhas!

Eu ministro treinamentos de vendas e, uma semana antes (que é quando estou escrevendo esse artigo), já não tem muita prospecção para fazer. Nem o WhatsApp tem movimento…


Eu já estava pensando em “quadrinhos de vendas” há um certo tempo. “Será que tirinhas fazem sucesso no Instagram?”

Sim! Minha pesquisa mostrou que esse pessoal dos quadrinhos tem uma tremenda audiência. Aproveitei para seguir vários perfis de quadrinistas =)


Então foi apenas questão de juntar uma paixão (eu trabalhei como colorista de quadrinhos de super-heróis láááá no século XX) com a oportunidade de manter o cliente lembrando de mim sem eu estar falando do meu trabalho.

Caso você tenha coragem de acompanhar Quadrinhos de Vendas (uma piada pior que a outra), me siga no Instagram @ricardo.ricchini que vai ter uma tirinha por dia, durante umas duas semanas. Se fizer sucesso, continuo ;-)


Segundo um estudo da Bain & Company, uma empresa especialista em consultoria estratégica, 60 a 80% dos clientes que se descrevem como satisfeitos não voltam a fazer negócios com a empresa que inicialmente os satisfez.

Como pode?

Simples: as empresas não se fazem presentes na mente do consumidor.


Mas você - o b v i a m e n t e - não vai esquecer do seu cliente, né?



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